一、引子

　　首先要谢谢Busytrade给大家提供的这一次交流的专题交流的机会，让我也有机会来写一下自己的广交会的第一单。

　　其实，当我坐在广州的这家网吧里面写这篇文字的时候，我已经是第四次参加广交会了。说来惭愧，我自己认为我真正意义上的广交会第一单，却是开始于第三次的。第一次可以说是学习吧，没有什么经验，人倒是因为紧张与不熟悉情况而累的不轻，因为我刚做业务的第二个月，就匆匆忙忙地安排参加广交会了。相比,现在公司来的新业务员,我是幸运了许多,因为他们现在只有来看一看的份,而不能单独同客人谈。

　　(一)

　　而我要在这里说的我自己认为的真正意义上的广交会第一单是一个我觉得的大单子吧。总价值12万$,而且这个单子的做法,也是我所在工厂自己第一次这样做,所以整个同客人与工厂之间的沟通让我觉得非常困难与辛苦!当然,大家也能想得到这张单,最终还是在自己的努力下做成了。所以,我今天写出来同大家分享。

　　二、见面

　　我同这个来自ML的客人第一次见面，是在上一届的春交会上。当时我在展位忙的不可开交，我在了解清楚他不是需要我所在工厂的产品，而是按他的样品生产后，是让他先做在一边等我同其他客人谈完后，才同他谈的。他当时提了一袋子的样品，同我谈的。一下子这个ITEM能否做，一下子那个ITEM可不可以重新设计。当时听到他这样的要求，我就兴趣不太大的。

　　因为，像他这种要求与做法，我所在的工厂由于订单的充足（其实也有淡季的时候的），重来是不做的。是老板不想做的，怕麻烦。可以说，这也是国内很多工厂的心态吧。因为不是做自己工厂所有的产品，是要付出很多的时间与精力，同时还会花很多的成本，而最后能否做成订单还不定的。

　　可是，在今天，我觉得的我所在工厂的老板是有点转变了这种思维惯性的，当然，是我在把个单子谈妥之后的感受的。另一方面，也是由于自己也不太清楚，这种做法所以当时就没有答复他。就叫他留下样品让我同工厂CHECK一样，再复他。而他也没说什么，只是一个劲地说，他的PERMONTH的量是很大的，而且一再要求我记清楚他的要求与数量。同时，还说他明天还会谈我的展位，同我DISCUSS的，由于当时很记忙碌，想叫他快点走，就一直说YES，YES。

　　谁知道他第二天真的又来了，我看他认真的样子，就让他再把他的要求再REPEAT一遍，同时也记清楚他的要求与他样品的型号，其实不应该说是我要求，而是他主动在我的记事本写的，因为他怕我不清楚。而当时，我根本就没有同工厂CHECK呢，因为不当面说，我想他们也不会明白，因为工厂的人没有做过。

　　这样，在我答应他展会后，一定同工厂CHECK后，在EMAIL回复他后。他才离开的，而我在展会后，就带着他的一袋子样品回工厂的。

　　三、网上谈判

　　当我把ML的样品交给工厂CHECK下能否做，及成本如何时，我没有想到他们会给我同客人的沟通带来这么多的麻烦与错误，让我在工厂与客人之间疲于奔命：同时，我也开始了同这个客人常达将近一年的沟通与谈判，一直到今天，我还在同客人沟通他的这一批货物如何走呢？你说这一单的沟通时间长不长？

　　第一、当我回到工厂后，客人就已经把他的INQUIRY做成一个清楚的表格发EMAIL我了，看来我想拖也不行了。看来这个客人是很有诚意的。

　　第二、我当时，就把客人的要求翻译成中文同时写明客人的要求与数量，而当我把样品交给工厂后，他们是在三个月以后复我的。而且是在我的一再催促下（他们根本不理解做为业务员面对客人的心情的），由此可见国内有些工厂的办事效率是多高了，当然，这其中也有工厂不想做而敷衍了事的心态在里面。当我，拿到工厂提供的资料后，我就第一时间回复了客人。第三、让我没有想到的是，在我按工厂提供的资料同客人谈判二个月后，工厂却说有款机的成本核算有误！你说让我不让我晕，让不让我气，还要这样的事情，我已经不是第一次遇到了。

　　但是像这样由于成本算错而要提价的事情，我还没有遇到过，不知道该如何同客人说？说自己算错了，客人以后还怎么相信你的做事能力？说不是自己的责任？说客人要的这样的产品，我们突然找不到供应商了？可是前二天还在谈的呀，我也没有提不能做呀。那几天，我就这样被这个问题困或着，可是自己知道气工厂是没有用的，如果说做为业务员不管工厂有什么样的错误发生，而接不到订单却是不变的你自己的事实与事情！这就是我们做业务员的痛苦：无论你怎么样为你的客人着想，担心，控制质量，可是那帮工厂的生产人员却不理你。

　　四、商议对策

　　面对现这样的情况，可以说让我很沮丧，可又不想放弃，尽管工厂里的人体会不到的我心情，可是我自己知道这是一个好客人，自己一定要想办法解决工厂犯下的这个不可饶恕的错误呀！我马上想到的是同经理们商量，可是同他们商量的结果却是，总经理建议我们报错价格的这个ITEM就说我们现在找不到IC了，不能为他做了，等将来我们找到供应商后再同他做。

　　我想来想去，觉得这个答复客人不会满意或接受的。所以当时就答应用他的方法，可是在网上，我还是用了自己的想法，那就是结合人民币升值与国际原油价格的上潮的一个原因，尽管这是二个是地球人都知道的因素，可是没办法呀！说我们的原材料供应商都提价格了，所以我们以前谈的价格现在工厂无法做了。同时，这张单子，我们从上次春交会一直谈到现在，6个多月过去了。所以这其中价格会变动的。希望他理解，同时也URGENT他快点下单，不然，将来还会有什么样的变化，我也不知道！没办法，为了给自己找理由，同时留有余地，我是想尽办法了，那一个EMAIL我写了一个晚上，同时心想，也只能死马当成活马医了！当我，把EMAIL发给客人后，我心里一点底都没有，不知道客人看到这样的变化会有什么样的想法。为了等他的回复，我等到晚上12点多，因为与他的时差是5个多小时！可是最后始终没有收到他的回信，那一晚，我没有睡好……