现在流通领域里面有大量的新技术，新概念，新的理论，流通领域里面，已经成为了技术密集的行业，大家看到连锁超市大量使用计算机，POS系统，一系列信息的产品，在管理理论方面，又有很多新的概念，比如说连锁经营，像这个会议的主题，协同分销，共享物流，模式管控，这些概念都很新，对于我们长期从事商业的人来说，也是不大容易理解，对于商业企业的老总可能更是一头雾水。

　　我们从这里透过复杂的现象来找到它的本质，或者发现它的趋势，这个趋势是什么？既然是趋势的东西一定是简单明了容易让人理解的东西，越是简单越是让大家容易理解的东西越是真理。从改革开放30年的实践中得到证明，尽管现在有大量的理论文章包括政府的文件，还有各方面的说法，连篇累牍，文字浩瀚，但是真理就是邓小平30年前提出的，不管黑猫、白猫，抓住耗子就是好猫，一部分地区、一部分人先富起来，带动整个社会共同富裕。  

　　靠着简单明了的真理，中国现在有了翻天覆地的变化。回到趋势上来，我们现在都知道中国正在发生翻天覆地的变化，从社会学的角度讲，中国正在走城市化的道路，这个趋势越来越明显。虽然号称中国农村有8亿人，真正在农村务农的人口有一些典型调查也只有3、4亿，可能更少。现在农村留在家里的都是老人和小孩，大量的农民进城务工，逐渐转变成城市人口，这是一个大的趋势。在工业化方面，各个产业都要走上这一条道路，这条道路概括起来说，就是工业商业化，商业工业化。工业商业化大家容易理解，从计划经济改变到市场经济，工业产业发生了重大的变化。以前是生产成本、销售成本，转变到市场经济道路上以后，开始以需定产，以销定产。在内部管理里面，以前工业企业有个经验叫内部核算，模拟市场，把每一道工序跟上一个车间都看成客户和市场的关系，下一个车间、下一个工序的市场，通过内部核算来做到按需生产，在这个基础上工业逐渐发展出来大量的内部工序、内部生产环节、外包，直接变成了市场，还有工业很多企业搞自销，搞直销，跟计划经济最显著的区别，现在叫工业厂商，这个概念在计划经济时是不可想象的。全世界的制造业企业都叫厂商。这是一个实质性变化，说明工业已经在商业化了。

　　沃尔玛的成功在于它把工业思想引入商业

　　怎么理解商业工业化？大家可以想像我们一个超市，超市在经营管理上可以看成是工业的流水线，货物从仓库到商场的外场，摆放的井井有条，商品按照分类进行了陈列，顾客相当于工业企业的一个工人，自己推着手推车到那里自选，沿着一定的路线走到收银台结算，收银以后到停车场把货物按照一定的路线搬到自己的车上，这样的流程是对工业里面流水作业的模拟，所以商业工业化的本质可以用一句话概括叫：流水作业。

　　跟我们现在供应链的概念有所不同，供应链的概念是静态的概念，从供应链的上端一直到末端，是从整个组织架构说的。但是，流水线的概念更容易理解和描述这个过程，是一种动态的概念，这样的一种说法不是我的发明创造。1969年哈佛大学的一个教授有一篇著名的论文，论文的起因就是因为从战后流通领域发生了重大的变化，日本和美国的学界把这种变化叫做流通革命，第一次流通革命出现了超市，第二次流通革命出现了连锁，有了这样的实践，这位教授总结了：服务业要想得到高速的发展来适应大批量的生产，大量消费的客观环境，就必须要采用工业的流水线作业，要用工业化的思想来管理和经营商业，而且商业的概念还不止零售批发业，是整个服务业，包括银行、餐饮等等。他的理论出来了以后，对美国的流通业的发展起到了重要的作用，沃尔玛就是这种理论的实践者。从上个世纪60年代开始起飞，沃尔玛把整个流程按照工业流水线的思想来设计，从采购到配送，到卖场的管理、销售、收银、结算整个流水线的过程，这样沃尔玛从一个小镇上的小商店，几十年崛起成为了世界顶尖的企业，它的营业额远远超过了很多制造业。如果大家了解沃尔玛的历史，可以知道沃尔玛的起家就是小镇的杂货店，但是把工业的思想引入到商业里面来发生了巨大的变化。

　　很多百货业已经沦落成二房东

　　现在商业发展趋势正是在我们国家整个工业化进程当中的一个关键点，我们的商业也要运用工业化的思想把流水作业的概念引入到商业里面来再造商业的流程，使我们的商业尽快实现现代化，从而使我们的国家实现工业化。在商业里面怎么实现实行流水作业？有三个要点：第一个要点，流水线的目标一定是像水往低处流，一定是赚钱的，这个目标是实践了千百年来商业的真理，就是贱买贵卖，低买高卖，流水的过程从采购到配送到销售，一直到售后服务，一定是赚钱的过程。道理说起来很简单，现在的商业企业多数做不到，特别是百货业，很多百货业已经沦落成二房东，占据了一块好的地点，一般在市中心，在闹市，把柜台或者商业店面出租给经销商，信息员去商店里面卖货，低买高卖，变化了房屋的出租者，这是商业现代化不足的地方。商业现代化或者叫做商业工业化，欧美国家大的商业企业一定是自己采购产品，占他整个销售额的80%，而我们现在的商业企业连20%都做不到。为什么会造成这种状况？有宏观的原因，贷款的原因，不愿意冒采购的风险，因为货不是适销对路，或者采购人员职业道德不好，不如把店面出租给经销商，让经销商承担风险，他可以稳赚钱。这是我们商业企业的悲哀，这个状况应该随着工业化的进程逐步的得到改变。

　　商业流水作业的第二点就是要有一个好的基础。基础是什么？就是要对商业流水作业涉及到的各个方面都进行标准化，工业企业之所以能够流水作业，能够大规模现代化的生产就是在于把工业生产涉及到方方面面都标准化，分类编码，把复杂的东西简单，进行标准化，工业方面做得比较好。生产食用油的企业在全国各地都可能有榨油厂，在上海榨油厂日产1万吨，现在小了，要更新改造扩大产量，把1万吨变成了1万5千吨，在杭州设计5千吨厂，把1万吨里面的设备搬到杭州可以生产，如果榨机坏了，就可以更换，在于他所有的工艺、设备所有标准化，但商业在标准化方面严重滞后。沃尔玛发展成今天的巨无霸，在于整个企业无缝的衔接，比如说商店进货的后台，平台的高度跟货车车厢的高度是一样的，用集装箱进行配送，把服装挂在生产厂家，挂在挂衣箱里头，因为平台和侯车车厢是水平的，直接推到货场，做到无库存或者零库存，就是因为标准化。但是我们现在商场同一个连锁企业，不同的分店，不同商店之间，卸货的台子高矮不一样，运货的车不一样，有的是大卡车，有的是面包车；商店里库存里面的托盘不一样，比如说国外的托盘一个集装箱里面正好放8个托盘，和货车车厢的容量对齐。我们的托盘大小不一，要损失很多运力，损失很多连接，在这方面商业是一种欠缺。标准化如果做好了，会极大的提高商业流水化的效应，能够像工业企业从销售、配送、结算完全是无缝的连接，包括软件企业，包括其他企业帮助商业企业，帮助行业协会一起来制订标准，能够使商业企业流水作业能够实现。

　　第三点，不断调节，消除瓶颈，这是流水作业的最重要的方法，因为从工业生产讲，经常会发现堵塞现象或者是瓶颈现象，比如说上一个工序做得快，下一工序做得慢，加工一个手表下一个工序是装表壳，上一个装表芯，装表壳装得慢，势必发现危机，工厂管理人员把这个人换掉，使这个流水顺畅的进行下去。这种调节也在商店里面可以看到，比如说顾客推着车到收银台结帐，他看到几个收银台人多，自动到排队人少的地方结帐。现在在欧美已经出现了顾客自助结算的收银台，不要收银员，顾客拿着商品到POS机上扫描，自动打出单子，只限于小额，比如说100美元以下的进行结算，这是为了调节客流分布所进行的技术改进或者是技术上的发明。我们商业企业如果要做到流水作业，就需要不断的根据实际情况进行调节。有三步，一种是被动的调节，什么地方堵塞了，比如说零售企业，收银台18个不够，商店的管理人员看到了，就要增开一些收银台，这是被动；还有主动的调整，把整个连锁企业看成是一个流水线，一个大的流水线加上分支的流水线，从供应商开始，供货、配送，商店外场的陈设一直到结算，根据市场的需求来进行调整，比如说这里发现有的商品好销，通过数据反应出来及时补货，有的商品长期没有人动说明不好销就下降；再搞一个层次自动调整，这有一个基础。如何来进行调节？需要靠信息的手段，流通就是人流、物流、资金流，要能够顺畅就必须靠信息流来进行第一个监测，第二个控制质量，第三个发现瓶颈，不断去辅助决策，消除瓶颈，所以我们大力提倡流通企业运用现代化的信息技术。